これまでモノを消費する行動として、
- 知る
- 調べる
- 買う
が提唱されていました。
しかし、スマホ時代になりここに変化が生まれてきました。
Googleが調査したところ、
- 探索する
- ピンとくる
- 買う
と変化しており、未知なるモノであっても買うという行動が見られています。
Googleはこれを「パルス型消費行動」と呼んでいます。
今回はこのパルス型消費行動とは何かをみていきましょう。
●3 つの消費行動トレンド
Googleが調査したところによると、3つの消費行動が明らかになりました。
1．今、人々は買う瞬間まで知らなかった名前の商品を買うことに躊躇しなくなってきている
2．今、人々は何かを買うためにお店や ECサイト に行く時点で、具体的にどの商品を買うかまだ決めていないことが多い
3．今、人々は暇つぶしにスマホを眺めている時に、偶然知った商品をその場で買うことに躊躇しなくなってきている
つまり、24 時間いつでも買い物するということ。
ちょっとした時間にスマホを操作している際に、ふと目にした商品が知らないモノであっても、瞬間的に買いたい気持ちが高まり、次の瞬間にはその買い物を終わらせているのです。
●これまでは「ジャーニー型消費行動」
これまで私たち日本人はジャーニー型消費行動でした。
ジャーニー型消費行動とは、ある程度時間をかけ商品を調べたりしながら買いたい気持ちを高めていく形です。
冒頭に記載した「知る → 調べる → 買う」ですね。
しかし、パルス型消費行動は瞬間的に起こる消費行動です。
●パルス型消費行動の背景
このパルス型消費行動の背景にはもちろんスマホの存在があります。
スマホを使えば、いつでもどこでも情報収集ができます。検索だけでなくSNSや動画などから漠然と気になっているものを調べるからです。
この”漠然と調べる”ときに、モノを買いたいという明確な目的はありません。
行動の途中で偶然触れた情報がきっかけとなり、瞬間的に購買意欲が刺激され、そのままそのモノを買う消費行動になっているのです。
では、どうしたら瞬間的な購買意欲の高まりが生まれるかみていきましょう。
●6 つの直観センサー
- セーフティ・・・より安心安全なもの
- フォーミー・・・より自分にぴったりだと思うもの
- コストセーブ・・・お得なもの
- フォロー・・・売れているもの、第三者が推奨するもの
- アドベンチャー・・・知らなかったもの、興味をそそるもの
- パワーセーブ・・・ 買い物の労力を減らせること
●直感センサーの反応のしやすさ
出典：Think with Google 「買いたくなるを引き出すために – パルス消費を捉えるヒント」より
最も反応しやすい直感センサーはセーフティとフォーミー。安心安全であり、かつ自分自身にぴったりあったものです。
さらにそこにコストセーブであるお得感が重なれば、パルス型消費行動である瞬間的な消費行動を起こす可能性が高まります。
つまり、テンプレート化されたマスに向けたメッセージではなく、顧客一人ひとりの個性にあわせた提案が必要であるということですね。
●まとめ
これまでの消費行動と異なり、今の時代では未知なるモノでも瞬間的な高まりにより購入するようになりました。
明確な目的なく漠然としたスマホ操作から、偶然の出会いが生まれ、6つの直感センサーに触れることで、モノを買うという流れです。
今回はモノという文脈のお話でしたが、治療院・サロンを探しているという文脈においても置き換えて考えることもできるでしょう。
安心安全であり、顧客一人ひとりにあわせた提案があり、かつ、お得感があるものにどう瞬間的に触れてもらうか。
「探索する → ピンと来る（センサーに反応する）→ 買う」というスピード感ある消費行動への対応を、治療院・サロン経営においても考えていく必要がありますね。
