「新規顧客へアプローチ」に潜む2つの視点。治療院・サロン集客

新規顧客を考える

「新規顧客へアプローチする」

この言葉の中にある「新規顧客」を分解すると、まったく異なる2つの顧客が、1つの言葉で表現されていることがわかります。

  1. これまでご自身の治療院やサロンを訪れている顧客層と同じ層へのアプローチ
  2. これまでの顧客とは異なる層へのアプローチ

今回はこの異なる2つの「新規顧客」について考えていきましょう。

●1.同じ顧客層へのアプローチ

1つ目はこれまでご自身の治療院・サロンを訪れている顧客層と同じ層へのアプローチです。

たとえばある鍼灸院を訪れる顧客層が、以下のような方が多いとします。

  • 美容に強い関心がある30代〜40代の女性
  • 鍼にも興味があるが、きっかけがなくまだ受けたことがない。
  • 身体の不調は顕在化していない。
  • 仕事帰りに美容鍼。

実際に満足度も高く、定着化もしている。この顧客層へもっとアプローチできないかと考えるもの。

●2.異なる顧客層へのアプローチ

2つ目はこれまでご自身の治療院・サロンを訪れたことがない異なる顧客層へのアプローチです。

上記の鍼灸院の例でいえば、先ほど上がってこなかった

  • 身体の不調がすでに顕在化している男性

このような層へアプローチできないか考えることです。

●まったく異なるアプローチとなる

新規顧客の意味をこのように分解すると「新規顧客へアプローチ」といってもアプローチ方法はまったく異なります。

「1.同じ顧客層」へのアプローチと同じ手法で「2.異なる顧客層」へアプローチはできませんよね。

それぞれ別の視点で考えていく必要があります。

●同じ顧客層へ

すでにご自身の治療院・サロンを訪れている顧客と同じ層へアプローチするためには、そもそもどのような顧客層が訪れているかまずは認識する必要があります。

すでに顧客化しているので正解がすでにある状態ともいえますね。

  • どのような属性の人たちか。社会属性、地域属性。
  • どのような症状で、どのような施術メニューを受けているのか
  • どんな動機できているのか
  • どんなきっかけで訪れたのか

まずは現状を把握し、その正解を構成する要素を洗い出します。

つまり正解から逆算し、正解を構成している要素を導きだす手法です。

さらには顧客化している人たちは、人が行動するための要素「動機」 × 「能力」 × 「きっかけ」がすでにある状態ともいえます。

どんな人なのかを知り、さらになぜ行動しているのかを知ることで、同じ層の新規顧客へのアプローチすることができます。

※人の行動については「なぜ人は行動するのか|フォッグ式消費者行動モデル」をご覧ください。

●異なる顧客層へ

異なる顧客層へアプローチするためには、今いる顧客に目を向けるのではなく、外へ目を向ける必要があります。

つまり観察力です。

先ほどの鍼灸院の例を単純化して考えれば女性向け美容鍼を、男性にもアプローチできないかと考えてみます。

  • 美容に気を使っている男性はどのような人か
  • 現在はどんな目的で、どんな手段で自分に美容を取り入れているのか
  • 現状の手段に、不満や不便さを感じていないか
  • そして、自身の鍼灸院の美容鍼はこの男性の目的を達成することができるのか

これらの仮説を立て質が深まったら、実際にアプローチしてこの仮説が正しかったのか検証します。

なぜなら「1.同じ顧客層」と違い、正解がないからです。
仮説と検証を繰り返し、正解を導き出す手法です。

●まとめ

「新規顧客へアプローチする」の中には2つの異なる意味があり、その手法はまったく異なります。

「2.異なる顧客層」は仮説と検証を繰り返す手法のため、ある程度時間と手間を要します。

まずは「1.同じ顧客層」へのアプローチ。
正解から逆算して構成要素を導き出す新規顧客へのアプローチがより効果を実感しやすいですね。

ただ、同じ顧客層のためどこかで限界はやってきます。
そのとき「2.異なる顧客層」が有効となりますね。

「新規顧客へのアプローチ」を考える際、参考にしてみてくださいね。

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